Эра роста MLM-компаний подходит к концу

  • Помимо обвинений в мошенничестве, глобальные результаты компании Herbalife и других больших MLM-структур показывают, что их эра «роста» заканчивается. Изменение не циклическое, оно неизбежно и необратимо.
  • Рост в MLM не реален. Сейчас он опирается на новую географию. Нет устойчивой базы приверженцев бренда или успешных продавцов.
  • Для индивидуальных рекрутеров «рост» MLM от привлечения других является требованием. Никто не получает прибыль с личных «прямых продаж».
  • В то время как расширение всегда обещается, данные сейчас демонстрируют сокращение, раскрывая для регуляторов и инвесторов в MLM недостатки и обман.
  • Herbalife, Nu Skin и Usana иллюстрируют факт насыщения. Все сейчас зависит от Китая и других новых рынков. «Рост» Китая заканчивается.

 

Последние данные от Herbalife наиболее четко иллюстрируют новую реальность конца эры «роста» MLM, и это не имеет ничего общего с недавними обвинениями компании в мошенничестве.
 

Сектор MLM включает глобальные компании, Herbalife (HLF), Nu Skin (NUS), Usana (USNA) и Avon (AVP), среди почти десятка других на Wall Street. Самый крупный частный представитель – Amway, прародитель всех существующих MLM. Avon как компания существует дольше, чем Amway, но переняла ее модель только после 2000 года и только частично. Сейчас, возможно, в США существует более 1 000 MLM компаний!
 

Считает ли Wall Street MLM компании пирамидами или нет?
 

После многих лет неразберихи на Wall Street сейчас общепризнано, что MLM это отдельный сектор, хотя его определение и правовой статус до сих пор оспариваются. Принято считать, что у любой MLM компании общий знаменатель для всего сектора – рекрутеры, которые действуют по идентичным правовым контрактам, характерным для отрасли MLM, и которые служат прямым и конечным источником почти всей выручки. Этот простой источник выручки достигается побуждением новичков искать финансовые вознаграждения, связанные с отличительной чертой MLM — «бизнес-возможностями». Эти  практически идентичные «бизнес-возможности», предлагаемые всеми MLM компаниями, всегда зависят от вербовки новичками других новичков в классическом понимании «бесконечной цепи».
 

Если собрать все MLM компании в одном секторе, сразу же становится понятно, что различные продукты широкого потребления, которые они предлагают для продажи и их неразрекламированные бренды никак не выделяют индивидуальные MLM компании. Различные продукты (обычно таблетки, эликсиры и лосьоны) являются всего лишь второстепенными элементами используемого рекрутинга и механизма денежных переводов. Относительно законности определения MLM-модели бесконечной цепочки «плати за участие», подрядчик-рекрутинг-подрядчик, Wall Street в целом принимает ее, но до того момента, пока она показывает «рост».
 

Вечеринка окончена
 

Данные 2015 года говорят о том, что расцвет MLM завершен, и никогда не возвратится. Больше не будет MLM, раздутых до размеров некоторых сегодняшних компаний, которых они достигли несколько лет назад. Эта 35-летняя пандемия MLM случилась в то время, когда FTC (Federal Trade Commission) сознательно ее игнорировала или административными методами держала подальше от «пирамидальной схемы». Некоторые должностные лица FTC ходили через прибыльную вращающуюся дверь между FTC и MLM-индустрией.
 

Свободное от законодательных пут, буйство MLM рекрутинга несло этот американский рэкет в каждый уголок земного шара, и Китай был последней остановкой. Сейчас, перед лицом глобального насыщения, основанного на растущей осведомленности населения и демографических ограничениях, крупные MLM компании не могут больше заявлять о «динамике» и «взрывном» росте, чтобы заманивать новичков. Текущая проблема этих компаний сегодня состоит в том, чтобы справляться с надвигающимся коллапсом, в то время как они все еще обещают «неограниченный доход» новичкам.
 

Amway, самая старая компания MLM сектора, сообщает (данные не могут быть проверены, так как это частная компания), что ее мировая выручка недавно упала до своей самой нижней отметки за 5 лет. Кажется, что спад ускоряется, снижаясь с -8% в 2014 году до -12% в 2015 году. Большая часть спада, заявляет Amway, произошла в Китае, на который приходился предыдущий скачок.
 

Avon, компания MLM с наибольшим числом членов, пострадала от снижения выручки на 34% с 2010 года (включая выручку в Северной Америке в 2015 году) и просто продала весь свой североамериканский бизнес, который компания начинала более ста лет назад. MLM классически насыщают более молодые рынки, требуя постоянного расширения для «роста».
 

Инвесторы, которые все еще прислушиваются к историческим и загадочным темпам MLM «роста», даже в середине глобального спада должны принять во внимание, что это недавнее изменение является не циклическим, а неизбежным и необратимым.
 

«Рост»
 

О «росте» применительно к MLM надо говорить именно в кавычках, потому что MLM компании неправильно используют этот термин, чтобы путать потребителей и инвесторов. Это часть целого словаря псевдоделовых терминов и фраз, включая бессмысленное выражение «многоуровневый маркетинг» (англ. multi-level marketing) само по себе, (англ. «multi» на самом деле означает бесконечно большую величину).
 

Нетрудно догадаться, насколько эффективным был этот лингвистический вздор в разговорах с бесчисленными участниками MLM, предоставлении профессионального консалтинга дюжинам аналитиков с Wall Street, и на интервью с журналистами, которые должны были сообщить о том, что те или иные MLM вызывают недовольство на местном уровне во всем мире. Потребители не могут понять неразборчивую игру MLM, и им не говорят о грандиозном уровне текучки среди новичков. Без хорошего знания алгебры немногие могут обнаружить обманчивые «раскрытия доходов» среди нескольких MLM, которые вообще это предлагают, показывая темпы потерь в 99%. Помогая и делая ставки на различные утаивания и особый жаргон, FTC специально освободила MLM компании от всех обязательных раскрытий финансовой информации, так как они привлекают инвестиции миллионов людей каждый год.
 

Объяснение необъяснимого
 

Аналитики Wall Street, которым платят инвесторы, искренне пытаются применить традиционные метрики к MLM, наивно полагая, что они конкурируют и растут как реальные компании. Они представляют себе, что MLM компании получают клиентов от конкурентов, продающих аналогичную продукцию, или от создания новых рынков, которые увеличивают год за годом существующую базу сторонников бренда. Дальше они представляют, что новые клиенты заманиваются успешными продавцами, которые продают товары, основываясь на таких факторах рынка, как цена, качество, технологическое преимущество или дифференциация каких-то ценностей, что ведет к прибыли для них и «росту» для MLM компании.
 

Тем не менее, эти исследователи все время оказываются в замешательстве, когда нужно объяснить очевидно необъяснимый фактор, который противоречит их тезису «продаж». Это большое сокращение среди приверженцев бренда, доходящее практически до 100% за несколько лет. Почему, после подписания контракта и платежей, продавцы или даже клиенты вдруг отказываются от «растущей» компании с лояльными покупателями, в таком количестве и так быстро? Чтобы объяснить это загадочное явление, они смело ищут другие основанные на рынке факторы, такие как изменения вступительных взносов.
 

Для целей инвестирования аналитики делают все возможное, чтобы исключить обман и мошенничество. Они должны сделать это на фоне необъяснимого потребительского поведения, огромных потерь потребителей, культовых маркетинговых MLM техник и непрерывного муссирования того, кого они определяют как «продавцы» и «клиенты», не имея возможности точно определить, кто кому продает или какова реальная продукция.
 

В реальности, ни один из этих рыночных факторов не применяется или не связан с ростом или спадом в MLM индустрии. Оказывается, что показатели ухода из бизнеса одинаковые по всему миру, и не имеют ничего общего с рациональными покупками, уровнем вступительных взносов или усердными инвестициями. Действительно, осознанная покупка или «выбор» в пользу инвестиций в MLM невозможен, так как при рекрутинге никто и никогда не получает полной информации. В MLM продается несуществующая возможность дохода. Следовательно, традиционные продажи, законы маркетинга и определения, которые управляют реальной коммерцией, здесь не применяются.
 

Несуществующая возможность
 

Возможность называется «несуществующей» потому, что она основана на странных расчетах выплат, при которых большая часть комиссии предается вверх по огромной цепочке рекрутинга, и на новичков налагаются непосильные требования, служащие главным источником дохода. Такое описание подкрепляется анализом доступной информации о доходах, которая раскрывает потерю 99% всех приверженцев MLM, из года в год, включая тех, кто платит гораздо более высокую плату, чтобы начать с более высокими потенциальными ставками оплаты.
 

Пройдите тест
 

Вот тест, который требует знания только арифметики. Он должен ответить на вопрос о существовании или отсутствии в MLM «возможности дохода». Возьмите любые крупные MLM компании, сложите количество людей, когда-либо плативших деньги, чтобы получить легендарную «возможность дохода», с момента создания компании, и затем спросите, сколько или какой процент из них когда-либо заработал прибыль или получает ее сейчас? В средствах массовой информации или на Wall Street этого никто не делает, возможно потому, что ответ был бы слишком шокирующим, чтобы его принять. Сотни миллионов людей на протяжении трех десятилетий, очевидно, прошли через мельницу лживых обещаний дохода и «потерпели неудачу». Даже те, кого в MLM называют просто «покупателями скидок», повсеместно исчезли. Небольшая группа рекрутеров на вершине получает прибыль напрямую от этих потерь, год от года. Тем не менее, миллионы все еще являются рекрутерами? Угроза коммерческого обмана такого масштаба, в то время как FTC наблюдает, буквально немыслима для некоторых аналитиков и журналистов, и тем более для рядовых потребителей.
 

Нет роста
 

MLM не растут в соответствии с общепринятым пониманием этого термина в бизнесе. MLM, которые «растут», просто опережают сокращение каждый год. Нет большой базы продавцов или клиентов, с которыми можно «вырасти». Нет постоянных или повторных клиентов. Только если рекрутинг опережает сокращение, доходы могут расти год от года. Торговый персонал и клиенты не увеличились. Они были заменены. Падение произошло медленнее, чем увеличивался рекрутинг, и, таким образом, система могла внешне иметь органический рост, если не вдаваться в подробности. Реальный рост требует успеха и удовлетворения более ранних покупателей и продавцов. Однако, при пробуждении после MLM остаются неудачи, отказы и разочарования.
 

Значение отсутствия роста для MLM
 

Важно понимать, что MLM компании недавно пришли к статусу «отсутствия роста» в глазах потребителей, а не только инвесторов. Традиционная компания без роста может очевидно оставаться прибыльной и ценной для клиентов. Однако, в MLM, рост это не рыночное условие; это обещание, на котором основана полученная за оплату ценность. Поэтому это жизненно необходимое требование. Без способности обогнать коллапс, у MLM компаний сейчас вообще нет никакого основания заявлять, что новички имеют шанс на успех, и поэтому они не могут убедительно притвориться, что предлагают ценность в обмен на деньги.
 

Давайте признаем неоспоримым, что индивидуальный успех во всех MLM компаниях не основывается на личных продажах, или «прямых продажах», как это называется. Вы не найдете в MLM человека, который получал бы стабильную прибыль, не нанимая других рекрутеров. Никто в MLM не имеет стабильной прибыли от индивидуальной продажи на дому, устаревшего и ненужного метода доставки продукции. Добавьте абсурдно высокие цены, перевернутый план по комиссиям, который вознаграждает рекрутера и притесняет розничных торговцев, неохраняемые территории, постоянный наплыв продавцов-конкурентов, отсутствие рекламы, требование покупки товаров, и бизнес «прямых продаж» MLM предстает перед нами, как абсолютная фикция.
 

«Рост» в MLM это не дополнительное преимущество, а требование, так как 50-80%  всего торгового персонала и клиентской базы (по большей части, это одни и те же люди) ежегодно исчезают, а остающийся рынок падает. Тем не менее, чтобы значительное количество новичков преуспело, общая цепь должна становиться длиннее. Именно это противоречие ведет к заключению многих экспертов, что бизнес-модель является «изначально» неустойчивой и обманчивой. MLM компания может процветать только на неудачах накрутки и «потерях» приверженцев.
 

Имитация роста
 

До недавнего времени, географическая экспансия и периоды локального роста, которые обычно возникали в моменты экономических потрясений, могли, по крайней мере, имитировать устойчивый рост. Или же поддерживать заявления о том, что рекрутинг всегда может опережать сокращение, предоставляя некоторым новичкам шанс «выиграть», хотя и за счет других новичков. Но, если данные по выручке показывают локальное и глобальное сокращение, на чем MLM компания может основывать ложное обещание жизнеспособной возможности получения прибыли от «бесконечного» рекрутинга?
 

Новый статус «отсутствие-роста-из-за-насыщения» обнажает реалии MLM для регуляторов и инвесторов, которые еще могут быть очарованы историческим «ростом», обещаниями вечного роста или самыми новыми предсказаниями возврата к росту.
 

Nu Skin: рост и падение
 

Мы уже знаем, что великие иконы MLM, Amway и Avon, недавно пережили резкое снижение выручки. Nu Skin, также одна из крупных и старых MLM компаний, служит дальнейшей иллюстрацией тенденций зрелости и выявляет «рост» как просто увеличение цепочки рекрутеров.
 

«Рост» Nu Skin в Китае составил почти 400% между 2012 и 2013 гг., сделав  Китай самым крупным рынком компании, при том, что на него приходилось 32% общей выручки. Затем всего за два года выручка снизилась почти наполовину. Между 2013 и 2015 гг. мировая выручка Nu Skin упала на $929,7 млн. Спад на одном рынке, в Китае, привел к мировому спаду наполовину.


 

Usana: погоня за Nu Skin
 

Usana – коммерческая копия Nu Skin, обе компании родом из Юты, колыбели стартапов MLM и «пищевых добавок». По состоянию насыщения она только примерно на год отстает от Nu Skin, прежде чем поразит Великую Китайскую Стену. Предельное замедление уже достигнуто.
 

Рассмотрим кардинальные изменения, отраженные в отчете 8К за 4 кварталы 2014 и 2015 годов. В 2014 году Usana объявила о росте чистых продаж в странах Тихоокеанского бассейна (включая материковый Китай) на 34,1% по сравнению с аналогичным периодом год назад. Она также добавила, что добилась «последовательного» увеличения на 25,4% после 3-го квартала. Это классический «экспоненциальный» рост MLM, достигнутый за счет гипноза и иллюзорной бесконечной цепочки мотиваций, предложенных новичкам на недавно оккупированных территориях. Год спустя, хвастовства последовательным увеличением нет. Было снижение более чем на 2% и годовой «рост» в течение квартала был всего 5,4% за тот же период.
 

Между 2013 и 2015 годом Usana глобально «выросла» на $200,5 млн., медленно приближаясь сейчас к миллиарду выручки. Но в течение этого же самого времени она «выросла» в Китае на $169,47. На рынок Китая, на который Usana вышла недавно, приходилось 85% глобального «роста» компании в период 2013-2015 гг. Он был открыт в материковом Китае с совершенно новой линией продукции от небольшой, никому не известной в Китае компании по продаже товаров для детей в стране, которая ограничивает семьи одним ребенком! Тем не менее, Usana с помощью нового продукта, на новой территории, сообщает, что Китай сейчас дает примерно половину мировой выручки компании! Изучая это подробнее, можно обнаружить, что Usana переживает спад на тех территориях Китая, куда она сначала вошла, например, в Гонконге. Вот так вот.
 

Аналитики могут понять, что на весь оставшийся мир приходилось только 15% «роста» компании в последние два года. Исключив Китай, получаем рост Usana всего на 4% в последние два года. Китай поддержал компанию и позволил ей сказать новичкам во всех других странах, что она взрывоопасно «растет», хотя во многих местах, даже в родной стране, США, компания переживает снижение. Фактические данные показали, что шансы создать широкую локальную сеть среди друзей и семьи, игнорируя финансовые последствия для них, действительно малы.

 Смутный «рост» Usana в США?

 Аналитики, которые сомневаются в устойчивости более раннего резкого роста компании (как выясняется, почти целиком в Китае), хотят знать о показателях Usana в США, где все начиналось. Не должна ли это быть самая сильная территория, которая известна лучше всего, без влияния курса валют, и где должна быть самая крупная база убежденных приверженцев за более 20 лет работы?

 

Оказывается, что Usana делает так, чтобы было сложно узнать точную выручку и данные по рекрутингу в США. «Падение» скрыто за рекламой «подъема»?
 

Данные из отчета демонстрируют небольшое, но постоянное снижение выручки в США, -10%, хотя материковый Китай вырос на +332%, но Usana спутала понятие «США». В 2000 году Usana начала объединять часть данных по Европе с данными по США.
 

Из отчета Usana, 2000 год: «С начала второго квартала 2000 года, рынок Великобритании обслуживается из США и больше не является операционным сегментом компании. Операционные сегменты компании основаны на операционных географических регионах».

В 2012 году Usana сообщила: «Северная Америка – США (включая прямые продажи из Соединенных Штатов в Великобританию и Нидерланды), Канада, Мексика, Франция (1) и Бельгия (1)… Компания начала операции во Франции и Бельгии в течение прошлой недели первого квартала 2012 года. Чистые продажи и информация о количестве клиентов для этих двух рынков включены в данные по США за квартал, закончившийся 31 марта 2012 года».
 

Что сказать? Чистые продажи и количество клиентов в Европе учитывается вместе с Северной Америкой? И Usana добавляет новые страны Европы, делая «Северную Америку» растущим рынком?
 

Явно скромное и постепенное снижение в «США», о котором Usana сообщила SEC, противоречит отчетам о раскрытии доходов перед потребителями. Эти раскрытия основаны только на реальной Северной Америке, а не на воображаемой, представленной акционерам и SEC. В отчете за 2011 было сообщено о 135 590 ассоциированных членах, которые совершили хотя бы одну покупку.
 

Затем, когда Usana обновила это раскрытие по США данными 2014 года, только для географической Северной Америки, компания сообщила лишь о 61 400 ассоциированных членах, которые сделали одну покупку. Это – спад на домашнем рынке на 54,7% за три года. Акционеры, ищущие понимание будущего Usana, особенно будущего во «взрывоопасном Китае», хотят знать, как именно идут дела у компании в 50 штатах США. Это предшественник Китая.


 

Herbalife: Китай и Латинская Америки поддерживают иллюзию «роста»
 

Herbalife появилась на свет спустя два года после неоднозначного решения FTC об отмене ранее вынесенного постановления в отношении MLM компаний и позволившего пирамиде Amway утверждать, что она -  розничная компания, а не рекрутинговая схема. Herbalife клонировал работу Amway, и после 20 лет деятельности компания вышла на китайский рынок в 2001 года, став одной из первых MLM там.
 

Сейчас, спустя 14 лет в Китае, выручка в этой стране почти целиком поддерживает Herbalife, компенсируя насыщение в большей части остального мира, включая и США, их внутренний рынок.
 

Между 2013 и 2015 гг. мировая выручка Herbalife сократилась на $142 млн. Но за тот же период «выросла» в Китае на $370,9 млн. За исключением роста в Китае, мировая выручка Herbalife сократились более чем на 9% за последние два года вместо -0,34%. Так же как и для Amway, Nu Skin и Usana, Китай для Herbalife — последнее прибежище, поддерживающее на плаву любое заявление на «рост».
 

За последние пять лет годовая выручка Herbalife увеличилась на $1,7 млрд. 38% «роста» пришлось только на материковый Китай, и в то же время Herbalife вышла на рынки 16 новых стран в добавление к «росту». Без географического расширения у Herbalife происходит значительное снижение, но новые страны заканчиваются.
 

В конце 2012 года, когда Herbalife внимательно изучали из-за презентации тезисов о мошенничестве компанией Pershing Square, мировая выручка «выросла» на $397,7 млн., в то время как только Китай вырос на $567,7 млн. Если исключить «рост» Китая, в течение этих трех лет дискуссий, мировая выручка Herbalife будет -4%. Даже с Китаем и другими новыми странами, Herbalife все еще демонстрирует снижение мировой выручки за последние два года.
 

Если глобально Herbalife зависит от Китая, то в США компания цепляется за латиноамериканских иммигрантов, практически новую страну, которая вторглась внутрь США, чтобы компенсировать информацию и демографическое насыщение среди остального населения. Тем не менее, несмотря на эту новую базу уязвимых новичков, выручка в США снижается последние два года, после того, как она подскочила на массированной и адаптированной рекрутинговой кампании, нацеленной на латиноамериканцев с низкими доходами и других новых иммигрантов.

 

Фишки, инвестиционные идеи, сигналы и рекомендации!

Хотите получать бесплатные видеокурсы, материалы и участвовать в закрытых вебинарах?

Тогда подписывайтесь на рассылку и получайте доступ!

Комментарии

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.